从“淡季营销”看铁路客运转型的能动性

在铁路运输体系中，“淡季”二字如同每年定期造访的挑战，考验着运营者。如何深入挖掘铁路存量价值，同时在提升服务品质、打造一些服务品牌，在淡季做些工作、有些举措来面对市场变化，上海局集团公司很是动了一番脑筋。

张子龙 摄

客运淡季，意味着客流量的减少，营业收入下滑。但也可将这看作是一种挑战和机遇。淡季，为铁路部门提供了宝贵的窗口期，这是思考并优化服务的最佳时机，可以做深度设备维护、服务流程优化、增强职工业务培训等工作。更可探索新业态、新产品的可行性。例如：前不久，中国铁路上海局集团公司抓住泰州荣获首届“苏超”冠军契机，在上海至泰州开行美食专列，并联合泰州市文旅局，在首趟美食专列和泰州站组织开展“我的铁路风景 寻味长三角”及第三季“乐游苏超冠军城”泰州非遗美食展等主题营销活动，并进行系列宣传报道，为淡季引流，增收创效。再比如，寻找新增客群如周边游、研学团、银发旅行、小城青年走读式旅游等新兴群体，针对特定人群定制旅游专线、主题列车服务。同时推出高铁旅游计次票、打折票等举措，将发力的焦点从运力保障转向服务细节。这其中的思维逻辑，体现的是铁路系统面对市场变化，从运输生产向市场经营型转变的决心。

同时，中国铁路上海局集团公司加大产品的宣传力度，宣传部门与客运服务部门紧密配合，制定了宣传工作总体方案和新闻宣传、网络宣传、新媒体宣传等专项方案，分工明确，马力全开。铁路宣传部门与地方文旅部门、文化机构联合策划，将铁路与“吃、住、行、游、购、娱”深度融合，将高铁、非遗、美食等主题引发流量话题，让铁路不仅仅是一种交通工具的呈现，同时是旅行体验本身的一部分，让铁路客运的价值边界得到拓展，激发人们“坐火车出去看看”的心态，从而获得客流。

传统观念里，旺季靠客流、淡季靠成本控制。然而在今天的交通出行结构中，航空、民营客运、网约车、私家车等选择愈加多元，如果铁路在淡季“躺平”，旺季再发力，很容易错失用户。淡季不淡做营销，是铁路走向成熟的标志。铁路拥有比其他交通方式更强的安全性、舒适度与准点率优势，从人群需求出发，完全可以让淡季变成“新的增长点”。

面对淡季，不是被动等待，而是主动出击，用战略性的宣传、精准化的服务和创新性的产品，将客流低谷转化为服务升级和品牌塑造的新亮点，将铁路服务的全面性深深印刻在旅客的心中，在淡季留住客户的心，才能在旺季赢得市场。

（来源：中国网 作者：周水欣）